接待の必要性は？

おはようございます。行政書士・社会保険労務士の創業支援コンサルタント伊関です。

ビジネスマン、特に営業職の人は「接待」というものをすることがあります。
顧客とのコミュニケーションの向上、商談の加速、クロージングなどさまざまなシチュエーションがあります。

いま思うと、接待で直接のオーダに結びつくことはほとんどありません。
ほぼ、顧客とのコミュニケーションの向上目的だけです。
なぜ身のある接待ができないのでしょうか？

理由は、接待する営業マンは、会社のお金を使うからです。
所詮、成功しようが失敗しようが自分は何も痛まないから、真剣身が違うのではないかと思うからです。
自分のお金だったら・・・。と考えて接待をしてみればいいのです。

さらには、目的が明確化していないからです。初対面の人とのコミュニケーション目的なのか最終クロージングが目的なのか。
接待を強要する顧客も大した顧客ではありません。
自分1人で決定できる権限のある人なんてごくわずかです。

中国では、商談には接待がつきものです。
文化なのかもしれませんが、一方では、日本のバブル成長期のときに似ています。
日本のバブル成長期には、2次会はクラブなどに行き、帰りはタクシーのチケットで渡すのは当たり前の世界です。景気が低迷した今、多くの会社で接待規制が出されているようですが、そもそも接待はオーダーに結びつかないものですから、他の手段を考えればいいのです。

接待が出来ないと売れないと嘆いている営業マンは、バブル期の営業スタイルから何も成長していないか自分自身の能力に自信のない営業です。
こいつから買いたい。こいつにまた会いたい。こいつの持っている情報をもっと欲しいと思わせればいいのです。
「あの人は趣味が豊富でいろいろな面白い話が聞ける」
「あの人は違う視点でものを見ている」
「あの人は新しいビジネスに発展する提案をしてくれる」

これから生き残る営業スタイルは、昔のバブル期のやり方ではなく、個人の価値を見出してもらう方法に変わってきているのではないでしょうか？

18年間営業をしてきて、一歩、営業の現場から離れてみてみると　違う見方が見えて来るものですね。

（当然、私が現役の営業マンだったら、そうは言っても・・・と言っていたかもしれませんが、明らかに時代は変わってきています。営業マインドも変える時代なのではないでしょうかね。）

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